Как я начал решать проблемы с бизнес-партнёрами

Недавно общался со старым товарищем. Он пару лет как сбежал из солнечной Калифорнии и теперь, имея основной бизнес там, понемногу изучает наши реалии здесь. Воспитанному капиталистами, ему никак не удается понять, как можно работать консультантом, не имея личного опыта ни в одной отрасли.

Этот вопрос мне не задавали уже лет пятнадцать, поэтому я машинально начинаю спорить в старом стиле (венеролог же не должен болеть сифилисом, чтобы уметь его лечить?), но вдруг понимаю, что мой товарищ прав. И моя собственная история показывает, насколько.

В консалтинг люди приходят тремя путями.

Первый из них — тот самый опыт. Человек работал в отрасли/теме/профессии, изучил её досконально и теперь консультирует других, получая ощутимую прибавку к пенсии, а то и гонорары, при которых пенсия не нужна.

Второй путь проистекает из науки. Человек изучает некую деятельность, выводит закономерности, выстраивает теорию и исходя из неё, консультирует тех, кто погружен в эту самую деятельность так, что у них не остается времени думать.

Сторонники каждого из путей всегда конфликтуют. Первые потрясают опытом, вторые отбиваются системностью и “хеликоптер вью”. Аудитория внемлет обоим и завороженно стекается к победителю, после чего обнаруживает, что кроме опыта и вью, есть ещё один элемент, часто отсутствующий у обоих.

Третий путь говорит нам, что нужно не только понимать происходящее, но и уметь общаться с клиентом на одном языке. А также подбирать оптимальные шаги и нагрузку, помогать разучиваться старым навыкам и нарабатывать новые, находить и устранять внутренние препятствия. Т.е., нужно уметь консультировать.

Этой дисциплине в нашей реальности неплохо учат разве что у психологов. Но человек, пришедший в консалтинг оттуда, конкурировать с двумя первыми не может совсем. Поэтому про третий путь мало кто слышал.

Любой из трех путей сам по себе неминуемо прведет к поражению. На третьем вы вылетаете из игры на входе, на втором — после встречи с адептами первого. На первом пути можно остаться подольше, но придется выполнять всю работу своими руками, а потом горестно смотреть, как после вашего ухода падает всё.

Свою карьеру я начал со пути №2. Вяло отбиваясь от настоящих пацанов с опытом, строил систему и хеликоптер вью. Когда с ними более-менее стало получаться, обнаружилось, что иметь систему — это одно, а вот научить ей клиентов — это совсем другое. Через семь лет, чудом не вылетев из игры после нервного срыва и полугода реабилитации, я смог добавить ко второму пути третий.

И еще шесть лет спустя, когда у меня была уже более проработанная система знаний и методология работы с клиентами, я вдруг обнаружил потрясающую вещь. Полное отсутствие результатов у многих из этих клиентов. Более того: у некоторых из них не было заметно даже желания этих результатов добиться.

Им нравился мой хеликоптер вью. Они наслаждались методикой консультирования. Но вот изменения, те самые, ради которых всё и затевалось, не происходили. Ну и ладно, всем своим видом показывали клиенты, не очень-то и хотелось. А вот расскажи-ка ты нам, дружище…

Тогда, почти четыре года назад, я совершил исторический бросок шахматами в корзину. Прикрыл всё это безобразие.

Заработанного хватало на ничего не делать, и я смог наконец как следует отдохнуть. Работу пустил на самотек: не искал новых клиентов, не удерживал старых, работал только с теми, кто нашёл меня сам.

Основная тема работы выделилась сама собой. Партнеры и всё, что с ними связано.

Ну и хорошо. Любой бизнес стоит на договорённостях, все договоренности начинаются сверху, и любые проблемы в них — главный корень всех остальных. Вот и клиенты работают над ними совсем не так, как тогда.

А потом приехал мой старый товарищ из Калифорнии и задал тот самый вопрос. Неуклюже барахтаясь в попытках сравнить себя с врачом-венерологом, я вдруг понял, почему это сравнение мне не нравилось никогда.

В моей сфере мы не врачи, и наши клиенты и их компании — не больные. Мы не лечим, а помогаем настроить — процессы, команды, договоренности и т.п. А чтобы хорошо настраивать, нужно знать этот предмет с двух сторон: и изнутри, и снаружи.

И этот свой предмет — договоренности и отношения между партнерами — за прошедшие почти двадцать лет я изучил не только как ученый.

В обычном бизнесе партнерство может длиться десятилетиями. В работе консультанта-фрилансера любой совместный проект — это такое же партнерство, которое укладывается в несколько недель или даже дней (хотя самые длинные проекты у меня шли 3 и 4 года, большинство были очень короткими).

В бизнесе, однажды стартовав, люди часто вынуждены быть вместе ради дела и терпеть проблемы до последнего. В нашей работе конфликты проявляются быстро — и либо решаются, либо разваливают проект. Цена вопроса невысокая, поэтому расставаться легко.

И самое главное: в моей работе консультанта я был вынужден каждый проект с клиентом строить как равноправное партнерство, где он не был пассивным получателем услуг, и мы вместе работали над результатом. А длиться этот проект мог полторы-две недели.

В результате, пока мой клиент, обычный предприниматель, получал опыт 1–2–3 партнерств, я их успевал пережить несколько десятков. К моменту, когда он созревал к четвертой попытке и приходил посоветоваться, я знал больше 80% ловушек, над которыми он уже занёс ногу.

Но не это оказалось наиболее важным. Рассказывая всё своему товарищу, я понял, почему клиенты сейчас стали вести себя по-другому.

Каким-то безошибочным чутьём люди распознают в тебе человека, который пережил нечто подобное тому, что происходит или будет происходить с ними. Для них это значит, что ты сможешь не только понять, но и почувствовать, каково им. И при этом не будешь смеяться, стыдить или пренебрежительно относиться к их проблемам и их ошибкам.

Лишь тогда они могут работать рядом с тобой без опаски. И дают тебе возможность применить и систему знаний, и хеликоптер вью, и умение консультировать.